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[latte]

現在企業都很重視效率
不只研發、生產要有效率
業務更要有效率
每天能拜訪的客戶愈多愈好，訂單才會愈來愈多
但如果配合有效的電話銷售
或許不必天南地北的奔波
就有同樣的效果..
但說得容易做得難
有很多"面對面"的洽談技巧不錯的業務
卻都疏於使用電話呢

[adan]

之前有在某個商業雜誌上，
看過一篇介紹全球前幾大的商用軟體公司-SAP的Top sales的文章
讓我印象深刻的
不是那位小姐多麼的勤奮不懈（這是基本條件）
而是她非常擅用電話來開發客戶和push進度
而非死守著"一定要見面談比較有誠意"之類的死規則
也因為用了電話
讓她多出了很多的時間，將時間用在真正對敲下訂單有關鍵作用的時機
也才能達到遠超過同儕的業績
我沒記錯的話
應該是一年達到3000萬"美元"吧

[Yoda]

電話銷售的難度
可是很高的呢
很多人以為電話銷售就是打拿個名單打打電話，哈拉哈啦而已
但電話的銷售重點不是在於電話，而是銷售
銷售的本質並沒有變
所以要做好電話銷售
首先在心態上，就要把整個過程當成是正式的銷售一樣
該有的銷售步驟，一步也不能少
從辨別客戶是否為目標客群，找出客戶的興趣、需求、困難、痛苦，建議解決方案…
都跟面對面的銷售沒有兩樣

有時候電話銷售的難度甚至更高，因為無法借由面談了解客戶的反應
所以如果電話銷售不能以"銷售"的心態來進行，更不可能完成"銷售"，充其量只是"打電話"罷了

[california]

我想先問一個笨問題，要怎麼樣才不會讓對方一開始就想掛電話?!
不要說應該怎麼開場好了，應該問說 ...

有那些話是大忌，最容易讓對方一聽到就想掛電話的呢??

[dean]

我想先問一個笨問題，要怎麼樣才不會讓對方一開始就想掛電話?!
不要說應該怎麼開場好了，應該問說 ...

有那些話是大忌，最容易讓對方一聽到就想掛電話的呢??

可以的話，不要說「不好意思耽誤你幾分鐘」
我一聽到耽誤兩個字就會說「我現在在忙，不好意思」

都說耽誤了，我幹嘛把我的時間給你耽誤咧?

[beyer]

電話銷售應該還要分對象喔
打給企業用戶跟打給一般消費者是很不一樣的

打給企業用戶，得先確定你是不是找到那個對的人(比方說採購)
要是根本不確定是否是對的人，講太多反而是在浪費時間吧

[chicago]

電話銷售應該還要分對象喔
打給企業用戶跟打給一般消費者是很不一樣的

打給企業用戶，得先確定你是不是找到那個對的人(比方說採購)
要是根本不確定是否是對的人，講太多反而是在浪費時間吧

這點蠻實在的, 因為總機通常不會知道誰是你真正要找的人
你要是只丟一句你要找負責採購XXX的人
相信我, 沒有總機妹妹會理你的!!

至於要怎麼知道key man 是誰, 真的要各憑本事了

[tao904139]

電話銷售應該還要分對象喔
打給企業用戶跟打給一般消費者是很不一樣的

打給企業用戶，得先確定你是不是找到那個對的人(比方說採購)
要是根本不確定是否是對的人，講太多反而是在浪費時間吧

這點蠻實在的, 因為總機通常不會知道誰是你真正要找的人
你要是只丟一句你要找負責採購XXX的人
相信我, 沒有總機妹妹會理你的!!

至於要怎麼知道key man 是誰, 真的要各憑本事了

我們公司的其中一項服務是做B2B電話行銷，也就是多半都是"邀訪促成"的工作
A公司委託我們做業務開發，我們打給B公司(當然會說我們是A公司的人)
若是我們邀訪成功，接下來再請A業務人員去拜訪B家公司的KEYMAN
因此找KEYMAN是我們的重要業務之一

我們對話窗口都是企業用戶
所以闖過總機跟祕書這些關卡就是第一個難關
這個需要技巧，每次我們的supervisor在訓練的時候都要教這個
(我是公司的行銷企劃，沒有打過這些電話，對於細節比較不了解)
然後第二個關卡就是說服那位keyman答應讓B公司的業務去做拜訪
怎麼樣才能用最快的速度找出keyman, 讓他答應邀訪
這些就是身為電話行銷人員的專業囉~

安石行動商務中心  http://www.enspyre.com/htmlpages/service_telemarketing.htm

[latte]

我接過最蠢的電話行銷
是電信業經銷商的
而且不只一家
幾乎每家都是差不多樣子

打電話來都呼里呼嚕的說
"有跟你門號差一個號碼的新門號啊~~"，或是
"我們有推出免費的手機，你要不要啊"
每次聽到都差點沒暈到，覺得這樣有人願意買才有鬼

電話行銷的難度，說實在，是相當相當高的
主要有幾個原因
1、不知道銷售對象的背景
2、不知道銷售的時機是否合適（登門拜訪多數是約好的，對方有空的）
3、銷售過程中，不知道對方的反應，只能從聲音推敲
但這幾個原因偏偏又都是銷售的關鍵

有沒有什麼方式解決？坦白說，很困難，所以多數的情況
電話行銷是要和業務實地拜訪做搭配的，很少有單靠電話就能成交
但如果說完全束手無策，只能靠亂槍打鳥，那也未必

電話行銷要有一個很重要的觀念
就是跟一般銷售一樣，幾乎不可能一通搞定
所以推銷門號的為何我說很蠢
除了話術很差之外
另外就是幾乎不會re-call
客戶拒絕你一次不代表會拒絕第二次
拒絕你兩次不代表會拒絕第三次

業務本來就是要勤訪，但為何多數電話行銷老想著"畢其功於一役"？
如果能透過每次call，從中多了解這個客戶，那怕是每通call多問到一個關於客戶的問題
對於下次recall，一定會有幫助

例如第一次call被拒絕時，對方可能說我在開會、很忙
如果這時候能夠問說：您在忙啊，不好意思，不曉得您是從事哪一行？
對方如果為了早點掛斷電話，而回答，這些資訊對下次call會有會有幫助？
多多少少會吧
最起碼不同行業、不同職務的人，對於電信服務的需求是不一樣的
當業務或高階主管的，跟櫃台總機，誰會比較有可能多需要一支手機和門號？

電話行銷是真的很難沒錯
但銷售本來就是這麼一回事

[t3]

通常推銷門號、貸款的電話行銷人員話術都很差
不曉得是普遍訓練不足，或是他們的老闆其實也搞不清楚狀況
以為就是給個長長的名單叫業務一個一個打下去就對了
一整天下來可能打了幾百通電話
然後百分之九十九都是熱臉去貼人家的冷屁股
這樣怎麼會有效率呢?

難怪這類型的工作底薪都非常低
也許是老闆都抱著亂槍打鳥的心態
真的敲下一個客戶恐怕都是運氣好賺到的喔