[瑪其町好書] 跨越鴻溝(Crossing the Chasm)
【[瑪其町好書] 跨越鴻溝(Crossing the Chasm)】
跨越鴻溝(Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to
Mainstream Customers)
作者：Geoffrey A. Moore
出版社：臉譜
要了解高科技行銷模式（賣方觀點），就非得了解
技術採用生命週期模式（買方觀點），從創新者(Innovators)、早期採用者(Early Adopters)、早期大眾(Early Majority)、晚期大眾(Late
Majority)、落伍者(Legards)，不同的顧客族群對於新科技新產品，有著截然不同的反應，了解不同的Target，才能制訂正確的行銷決策。
個別針對不同顧客族群擬訂策略，行銷人員所熟悉且精通，但問題卻是發生在要讓產品在顧客族群間移動（所有產品都是希望愈多人
採用）時，技術生命週期中的裂口(鴻溝)，每個技術生命週期階段之間，都會發生裂口，最致命的則是在從早期採用者過渡到早期大眾的階段
，這兩個族群型態的迥異，讓產品在早期採用者中所獲得的成功經驗與口碑，對早期大眾卻成了無關痛癢，更讓原本以為即將大發利市的廠商
，在喜孜孜地陶醉在新產品的成功方，無視於即將來臨的漫漫長夜 。
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http://www.codeodor.com/images/crossing_the_chasm.png[/img]
如何避免成為「鴻溝」內的亡魂？作者建議
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[li]把焦點集中在當前市場內的主要「採用型態」，也就是採用者的心理狀態，以調整行銷策略與戰術[/li]
[li]爭取實用主義者（早
期大眾）的高度信賴—造成重複購買[/li]
[li]集中火力於一個利基市場，建立絕對的主導地位，將競爭者徹底逐出[/li]
[li]成
為市場領袖，發展出興旺的「售後市場」(Aftermarket) —提高顧客選擇次級廠商的風險[/li]
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本書早在1991年即已發行，但連同本書其他系列（《龍捲風暴)》(Inside the Tornado: Strategies for Developing, Leveraging,
and Surviving Hypergrowth Markets《大金剛法則(The Gorilla Game: Picking Winners in High Technology》)一直是高科技產品行銷的暢
銷書。除了高科技產業外，任何產業中，計劃推出新產品服務的企業，不論是不是「高科技」，勢必都會面臨「鴻溝」，閱讀本書都能讓欠缺
相關經驗的行銷人員，掌握「跨越」的要領
參考資料
http://marketing.byu.edu/download/chasm.ppt
http://www.complexityforum.com/members/Crossing%20the%20Chasm.ppt
http://en.wikipedia.org/wiki/Geoffrey_Moore
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