轉貼：景氣差，銷售手法大革命 商場耍心機，什麼產品都好賣
【轉貼：景氣差，銷售手法大革命 商場耍心機，什麼產品都好賣】
http://forum.30.com.tw/Board/show.aspx?go=983
景氣不好，一樣有人業績長紅，他們是靠血
淋淋地削價競爭？還是延長工時，埋頭苦幹卻心有不甘？放棄紅海廝殺與搏命掙錢吧！你真正需要的是更有創意的行銷技巧，看看日本零售業
的達人們，如何逆境制勝。
定價玩心戰，再貴都能賣
心理戰術，許顧客一個「比較基準」
「現代的消
費，不能光從經濟學來看，而要以心理學來看才行。」日本最大零售業者7＆I控股公司（7-Eleven 母公司）董事長鈴木敏文說。
鈴木敏文強調，顧客想要買的是「價值」，但「價值」的比較基準在哪裡？這就要靠行銷人員的巧思。「價格便宜」固然也是一種價值，但顧
客不會光靠這點就購買，還要看價格的設定，能否讓顧客也可以從品質面來比較價值。
伊藤洋貨堂曾經在銷售羽毛被時有過這樣
的實例。一開始，店員擺出1萬8000圓（日圓，以下同）與3萬8000圓兩種羽毛被，1萬8000圓的被子很暢銷，3萬8000圓的卻沒什麼人氣。然而
，把更高級的5萬8000圓商品擺出來，3萬8000圓的被子卻變成最暢銷。
當只擺出兩種羽毛被時，顧客感受不出3萬8000圓的被子好
在哪裡。因為太難比較，所以會把便宜的價格當成是價值，此時，若再加進價格高一等級的產品，顧客就可以比較價值了。3萬8000圓的羽毛被
，一定比1萬8000圓的羽毛被品質要好，5萬8000圓的羽毛被品質雖然更好，但是，有必要用到那麼好嗎？與其買最便宜的，還不如買價格稍高
，但還能接受的羽毛被。顧客心理就是這麼不可思議，只因為產品的陳列與價格的設定方式，就會引發不同的購買行為，造成新的暢銷商品。
調價妙招，小點子創出商品新價值
御飯糰是7-Eleven 的明星產品，小小飯糰能創造大利益，靠的便是行銷人員的腦
力激盪。「設定價格時最讓我印象深刻的，是在銷售使用高級食材，160圓至180圓的特選御飯糰時的事。之前價格曾調降過一次，結果營收增
加了兩、三成，所以負責者打算再調得更低。不過，我卻持不同的看法。」鈴木敏文說。
他進一步分析指出，前一次的降價帶動
營收增加，是因為過去原本是依御飯糰的種類不同，分別訂定100圓到140圓五種價格，但是後來改為100圓與120圓兩種價格，使得顧客確實感
受到產品出現了價值。這次如果再降價，顧客會覺得那是同一件事，而不會感到有價值。因此，為了創造出商品新價值，7-Eleven才又發想出
「特選御飯糰」的點子來，後來果然也成為暢銷商品。
如果事前做市調，任誰都不會想在便利商店購買價格近200圓、貴到超乎常
理的御飯糰。但是當實品上架，與過去的御飯糰擺在一起，它讓人感受到的價值，就會吸引顧客伸手去拿。雖然有些矛盾，但鈴木敏文認為，
處在這種消費飽和時代，顧客面對價格就是抱持著這樣的微妙心理。
下對好標題，帶動購買慾
衝擊發射，舊牧場重
塑新定位
現任網路與實體店面銷售顧問的竹內謙禮，過去在樂天市場（日本知名網拍商城，旗下擁有日本職棒球隊東北樂天金鷹
隊）開設的網路商店，連續兩年獲得「最佳店長獎」。
竹內謙禮以他過去服務於「成田夢牧場」企畫部門的實際操作經驗為例：
「成田夢牧場」位於千葉縣，經營狀況差強人意，希望能透過廣宣操作，吸引更多人注意，但卻苦無充足的預算。當時這家公司原本的廣告標
題是「Family Enjoy Land」（全家一起歡樂之地），這標題所傳達的商品形象雖然正確，但卻缺乏衝擊感，沒有勾起消費者慾望的效用。
「由於沒有那麼多宣傳費可用，只能改變標題了。」竹內謙禮苦思突圍之道。他把標題從抽象的「歡樂之地」，轉變為對消費者具有
實質利益的標題，「希望製作日本最好吃乳製品的觀光牧場」。同時，為了宣揚這個新的廣宣標題，他在樂天市場開設網路商店，透過網路商
店來提高實體牧場的知名度，結果在第三年達成年營收1億圓（約合新台幣2800萬元）的牧場新高紀錄。
很多人認為自己沒有下標
題的天份，但竹內謙禮卻認為，把「做好標題」當成「需要sense」，其實是一種誤解。
「重點在於『方法』，而不是sense。它
不需要困難的能力，只要學會方法，任誰都能輕鬆做出暢銷標題。」竹內謙禮說。學會這種技巧，就能在企畫書或簡報的提案書等文件上，寫
出能吸引主管或客戶目光的標題了。
趣味吸睛，換個好名衝高知名度
竹內謙禮分析，「例如，『關於提升員工工作
動機的提案』，實在不太吸引人想去閱讀。如果改成『激發員工拚勁大作戰』如何呢？」又如另一家網路商店「水鄉的雞肉店」，這個網站的
廣告標語主打「嚐鮮包（混包的產品組合）」，顧客反應平平，竹內謙禮建議改個名字，變成「任其逃走包」（編按：「任其逃走」的日語原
意，有「雞」的諧音），由於用詞有趣，吸引了新顧客上門，才五個月，月營收就成長為兩倍，達到1000萬日圓。
有時光是標題
，就能讓企畫案更容易達成，關鍵在於二個部份，第一要新奇、有趣，能吸引消費者的眼球，第二要能講出對消費者的具體利益。
(more) |
|
【回覆： 轉貼：
景氣差，銷售手法大革命 商場耍心機，什麼產品都好賣】
[quote
author=nolan link=topic=675.msg1940#msg1940 date=1203008904]
當只擺出兩種羽毛被時，顧客感受不出3萬8000圓的被子好在
哪裡。因為太難比較，所以會把便宜的價格當成是價值，此時，若再加進價格高一等級的產品，顧客就可以比較價值了。3萬8000圓的羽毛被，
一定比1萬8000圓的羽毛被品質要好，5萬8000圓的羽毛被品質雖然更好，但是，有必要用到那麼好嗎？與其買最便宜的，還不如買價格稍高，
但還能接受的羽毛被。顧客心理就是這麼不可思議，只因為產品的陳列與價格的設定方式，就會引發不同的購買行為，造成新的暢銷商品。
[/quote]
這個例子抓到金字塔最大塊的中間族群
中間價位的產品通常是最多人買的吧
但如果只有中間價位跟低價
位可以選
消費者就會覺得比較高的那個是高價產品
就會選擇買低價的產品囉
產品的價格可能是死的
可是價值
是活的喔！
特別是在比較之後 ;)
(more) |
|
【回覆： 轉貼：景氣差，銷售手法大革命 商場耍心機，什麼產品都好賣】
有寫過廣告或是DM文案的人就知道
一份文案裡面最難的大概就是下
標題
標題可能已經透露出正確的訊息
卻不一定「吸引」消費者的注意
誰都知道與眾不同最能夠任消費者注意到
說起來簡單，標題下起來就是很難啊 :-\
(more) |
|
asdfasdfasdfasd
|