【[瑪其町好書] 銷售寓言】
銷售從來就不是一門學科，看起來似乎也不怎麼科學，但銷售卻是行銷不可或缺的一環， 它可
能是行銷活動的臨門一腳，甚至就是行銷活動的同義詞，銷售失敗的行銷活動就像是空中停留三秒鐘，再從籃框左側拉竿到右側挑籃，球卻涮
框而出的籃球高手一樣—姿勢100，但得分0。想做好行銷，不能不懂銷售，想當Michael Jordan，先把球塞進籃框再說。
作者Stan Adler，或許不是什麼享譽全球的企管大師，也不是名揚四海的卡內基，但透過一則一則，以他親身觀察與經歷的銷售個案形
塑而成的寓言，讓原本就是銷售好手者心有戚戚焉，也讓銷售的門外漢得以一窺銷售的心法。不羈絆於繁複的銷售理論，不侷限於瑣碎的實務
細節，[color=red]當你「暢飲」完這17則銷售寓言，不會發現艱澀的詞彙，不會停滯於枯燥的教條，卻會覺得就在行雲流水間，對銷售的秘訣
了然於胸。[/color]
看看作者如何將「傾聽客戶需求與聲音」，這種陳腔濫調的銷售教條，用生動活潑的例子將
這些觀念深植於業務人員的心底—
「忽略顧客的想法無異於：聽到有人說他不會游泳，卻將他推到水裡，還很驚
訝地聽到對方喊救命。」「當然，顧客不會求救，他們只會說：『我們會再考慮看看。』然後笑得很沒誠意地與你道別。」寓言九（顧客的考
量
下次當你忽略顧客的想法，或許就會聽到落水的聲音。
這些寓言不只傳達了重要
的銷售觀念，也夾帶了銷售的小秘方，例如如何提醒自己要善待客人，好讓業績蒸蒸日上？答案竟在一個小小的火柴盒。火柴盒上記載了，每
次和客戶對話時，開始和結束的狀況，用＋＋表示開始結束都很好，用 ─ ─表示開始結束都很糟，小小的火柴盒，記載了最重要的提醒—善
待客人—寓言十二（火柴盒上的方陣）
每個優秀的Sales，都應該有屬於他自己的寓言故事，在此之前，先聽Stan
Adler怎麼說。
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