[轉貼]談判桌上我
最大 from 「大師輕鬆讀」雜誌
【[轉貼]談判桌上我
最大 from 「大師輕鬆讀」雜誌】
今天收到的轉錄信件，貼出來給
大家參考囉 XD
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轉自:大師輕鬆讀
一張開嘴，所有資源就跟著你走！
面對談判對手，就像面對一張拆
散的拼圖：他的目標、他的資源、他的意志，都是你要尋
找的片段，然後把片段組合起來，看清對方的全貌，這是談判最基本的精神。
談判高手需準備了萬全的「工具箱」，只要掌握2大原則：談判的結構與過程，就掌握了
有力的談判籌碼；在面對各種談判的時候，需應用某些策略要件去努力達成談判的基本目
標。
■ 談判工具箱：結構
談判絕對沒有一體適用的方法，一定要花時間分析，自己目前要進行的談判屬於什麼類型
，然後按照類型擬定談判策略。
要檢驗談判的結構，應該鎖定下列要素：
1.利益和可以接受的交換條件—
不同談判對象最在意的分別是什麼，另
外，為了獲得有吸引力的結果，他們又願意放棄什
麼條件。
2. 資訊和不確定狀況—
基本上就是說，只要有人能夠掌握最即時、最正確的資訊，就會比只能猜測的人，占到更
有力的談判位置。
3. 創造價值和把握價值—
目前檯面上的條件能夠創造多少附加價值，談判各方又提出什麼方法來分配這些價值。這
可能會出現不同的狀況，例如各方在既定的價
值中討價還價，把握到自己應該分得的部分
，或是共同合作把餅做大，讓大家都能分得合理的價值。
■ 談判策略要件
一、根據情勢訂定對策-
別妄想用一種固定的談
判風格打天下，反而應該嘗試理解，自己面對的各場談判，情勢演
變各是如何，然後根據情勢研擬出最適合的風格和對策。最適切的目
標應該是，在進行每
一場談判時要抱持正確的心態，就是希望能夠創造價值，並且盡可能把握價值，不要堅持
要求談判必須符合
自己的習慣和風格。
■結盟
參與談判的只有
兩方，還是有多方參與？如果這場談判有多方參與，有些談判對象可能會
想要組成有力的同盟，影響其他談判對手，藉此達成自己理想
中的結果。
要在談判中善用結盟，可以應用下列幾項策略，包括：
● 西瓜效應——先從最容易成功的對象著手，建立共識
● 擒賊先擒王——先讓最有影響力的一方跟自己站在同
一陣線
二、了解並影響談判對手
要了解對方並且蒐集資料，最有效、最直接的作
法就是提問。不要只是被動傾聽，要積極
主動。要做到積極傾聽，可以採取下列作法：
1.提出引導性問題，不要用問題激起對方
的反射反應，或是使對方一心只想反駁。
2.定期彙整自己聽到的內容，並且把自己整理的內容再
講述給對方聽，這樣才能檢驗自己
的理解是否正確。
3.運用類似「如果說……」的問
題，導引出各種可能狀況，藉此進一步了解對方。
要小心的是，了解對方時不要陷入洋洋
自得的陷阱，也就是只注意到支持自己看法的資訊
，忽略了其他跟自己看法不同的資訊。另外要注意的是，在努力進一步了解對方的同
時，
不要激發對方想要反駁的反應。明白說明，自己想要為進行中的談判，設法創造更多價值
，不是想要讓談判破裂。
大師名言
※「如果不仔細評量談判結構和談判過
程，就無法研擬出有效的談判策略。要更深入了解
各種狀況，就要從目前進行的談判中，選取最重要的一場談判，並且嚴謹評量談判結
構中
最關鍵的要項，然後還要思考，這些要項會對關鍵的過程抉擇造成什麼影響。這種分析能
夠讓我們有充分的準備，可以研擬
出貼切符合談判情勢的策略。」——麥可‧瓦金斯
※「影響談判結構的能力是一項重要技能，也是談判人員卓越或尚可的分野。
要影響談判
結構，就必須影響參與談判的各方，並且要設定議題創造更多機會，讓自己可以創造價值
並且把握價值。另外，還必
須靠自己採取行動在談判桌下發揮力量，並且在要談判桌上進
行談判。要進行談判並且主導局面，就一定要在事前預判情勢。」——麥
可‧瓦金斯
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